宜行科技副总裁陈建福：以流向型管道式平台变革汽车交易未来

北京宜行科技有限公司副总裁 陈建福

　　“汽车交易是一个非常传统的话题，无外乎就是线上和线下。”北京宜行科技有限公司（简称：宜行科技）副总裁陈建福是一位善于思考的人，负责宜租集团旗下宜行科技总体运营工作，同时兼任宜租集团信息管理中心总经理。

　　宜租集团为企事业单位、中小租车企业、互联网专车平台提供覆盖车辆采购到车辆处置全生命周期的出行领域全产业链服务解决方案，在短短几年内打造了包括租车、科技、二手车、人力资源服务四大核心业务板块，业务覆盖全国数十个城市。

　　在陈建福看来，宜租集团除了不生产汽车，业务覆盖汽车全产业链。一直负责宜租集团科技板块的陈建福，对于汽车交易模式情有独钟，从房地产行业技术工作转行至汽车行业的他，试图变革传统的汽车交易理念和方式。

　　11月29日，由《中国汽车报》社和罗兰贝格共同发起的“2017汽车-出行变革领袖”评选活动在北京举行，宜行科技荣获2017“汽车-出行”变革先锋奖。

　　▶传统汽车交易模式正逐步演化

　　陈建福介绍，宜行科技作为宜租集团旗下的科技板块业务的子公司，专注于车辆交易运营管理平台、汽车金融、智能硬件及衍生品的车联网技术研发。“宜行科技一方面打造类似滴滴的B2C出行平台，瞄准细分客群；另一方面重点打造车辆线上交易平台，帮助厂家拓展汽车线上交易渠道。”陈建福强调，结合宜租集团在厂家、全产业链服务上的资源，宜行科技以差异化特色发挥车联网产品的优势。

　　“但是我们逐渐发现汽车交易中的一个有趣现象——汽车厂家开始将业务延伸到下游。”陈建福强调，传统的汽车销售模式中，汽车厂家与小型经销商或者C端客户的接触几乎为零。“但是现在主机厂不但生产车，依靠传统的4S店渠道销售，而且自身开始铺设线上渠道，甚至涉及二手车等后市场服务。”

　　陈建福敏锐地观察到，汽车销售市场传统渠道——通过4S店或者代理商渠道模式已发生变化，通过线上去反哺线下的交易模式已经成为一种趋势，“就比如说，我们购车从潜意识里还是会去4S店，但是都会先通过互联网对车辆的品牌、价格和性能进行全方位的对比。”陈建福指出，随着互联网时代的推动，传统“线下为主、线上为辅”的销售模式，已经慢慢转化“线上为主、线下为辅”。

　　▶流向型管道式平台颠覆传统汽车交易

　　“面对新形势，第一种是由主机厂自己来负责渠道，第二则是借助平台去发展其线上销售渠道。”陈建福指出，汽车销售的新趋势为宜行科技这样的企业带来了新的机会。

　　陈建福介绍到，2016年某次加盟会上，宜行科技在展示车联网技术时，客户对他们的产品和服务模式非常感兴趣。“集团看到了平台作为独立产品商业化的机会，决定成立宜行科技，搭建团队开始独立运营。”陈建福认为，正是汽车线上交易存在市场空白，主机厂也看到了发展趋势，从而为宜行科技提供了改变行业的机会。

　　陈建福指出，宜行科技成立之后，重点打造了两条产品线：一是车辆运营产品线，二是车辆交易产品线。车辆交易产品平台，被陈建福称之为“流向型管道式平台”：即为将B端（主机厂）与C端（消费者）串联起来，这样既可以通过B2C平台销售新车，也可以通过C2B的模式引导个体客户出售自己的二手车。

　　那么，宜行科技的“流向型管道式平台”的颠覆性优势在哪里？陈建福指出，宜行科技的交易平台具备极高主动性，利用数据挖掘识别消费者需求，把车辆信息和消费者信息进行匹配。“我们基于消费者数据，将B端需求和C端需求进行对应，从而帮助B端精准匹配给C端。”陈建福说。

　　▶短短一年实现盈利 构建汽车交易利益共同体

　　“我们相信未来将形成线上为主、线下展示体验的模式，从而重构汽车销售模式。”陈建福指出，宜行科技成立之初，集团就提出两点要求：一是建立核心竞争力；二是能够持续经营，实现盈利。

　　值得骄傲的是，宜行科技作为依托宜租集团打造的生态优势，短短一年时间就实现盈利，堪称车联网领域的创业奇迹。对此，陈建福强调，首先得益于团队的优势，员工个人价值与公司价值能够有效结合，员工流失率非常低。其次，得益于宜租集团全产业链的服务优势，拥有厂家资源，能够给予客户新车政策、采购价格优惠、二手车处置等一体化服务，从而提供较多增值和强粘性。

　　再则，以宜行科技独创的“流向型管道式平台”为基础打造的合作模式功不可没。“我们与厂家或平台上的合作伙伴形成利益共同体，以服务为主、盈利为辅，在起步阶段盈利能力较弱，但随着数据慢慢积累，赢利点就越来越多。”陈建福说。

　　陈建福指出，宜行科技目前已经与一些大型汽车企业建立初步合作关系。“我们着重为合作厂商发展新渠道，在品牌之间签订排他协议，同款同质不同型号不出现在一个平台，减少冲突。另外，我们和厂商进行合作，推出线上特定款，同时不允许某一合作厂商垄断，损害一般客户利益。”陈建福进一步强调，宜行科技与各合作方形成利益共同体，减少对已有渠道的冲击。通过阶段性发展合作厂商及试点区域来扩大经营范围，不断形成客户黏性，未来将大有作为。

　　“宜行科技重视长期盈利能力，平衡短期盈利能力，绝不烧钱，力求可持续发展。”陈建福强调，现在互联网行业以烧钱来占领市场的行为并不可取，宜行科技将立足于长远，以车辆运营产品作为基础，为企业提供现金流，之后将车辆交易产品作为重点发展的领域，“车辆交易产品一开始围绕着汽车销售，使C端客户能够获得价格优惠服务好的汽车产品，然后引入售后增值服务，并不断地推出包括金融、二手车商等服务。”陈建福说。

　　编辑：张鹏